도널드 밀러의 ≪무기가 되는 스토리≫, 나의 킬링라인 찾기

지은이 : 도널드 밀러 , 제목 : 무기가 되는 스토리 , 출판사 : 윌북, 출간연도 : 2018 페이지 : 239p
원제목 : Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen

 

무기가 되는 스토리, 제주 울림나비 2회 차 지정도서로 읽게 된 책입니다. 표지가 너무 한국적인 마케팅스러워서 이번에는 참여하지 않을 생각이었습니다. 그러던 중 울림 나비 선배님, 리더님들께서 좋다는 평들이 많아 전날 이북으로 구매해서 부랴부랴 읽기 시작했습니다. 꽤 만족스러운 책입니다.

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작가 소개.

도널드 밀러(Donald Miller)는 종교인이자 CEO이자 작가이다. 그의 이력을 살펴보면 과거 21세에 미국 전역을 여행하다가 포틀랜드에 정착한다. 그 후 종교관련서적을 출판하면서 베스트셀러의 종교서적 작가가 된다. 그 후 학교의 바우처 프로그램으로 새로운 경제 및 세금 계획을 위한 메시징 캠페인을 개발하고 17년 마케팅 및 메시징 관한 저서 Building a StoryBrand(무기가 되는 스토리)를 발표합니다. (출처 : 위키백과)

과거 신앙에 기반한 영성, 아버지의 부재, 종교적 에세이, 철학 등과 관련된 글을 쓰던 작가에서 코칭, 마케팅, 브랜드관련의 대가가 된 도널드 밀러 작가의 무기가 되는 스토리 만드는 방법이 꽤나 궁금해집니다.

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어느 수준의 경지에 오른 사람들은 각자의 소신이 생기는데 이 분들의 책, 강의를 듣고 나서 정리하다 보면 어느 정도의 공통점을 발견하게 된다. 자기만의 시간을 갖기 위해 미라클 모닝을 한다거나 운동을 꾸준히 하는 등 자기만의 스케줄 보드가 있으며 자신만의 콘텐츠, 킬링 포인트를 가지고 브랜드, 스토리텔링, 자산관리, 포트폴리오 등을 만들어 간다.

이 과정에서 자신은 내적 자아를 찾아갈 뿐만 아니라 사회적 지위와 부 또한 같이 가져간다.

 

도널드 밀러 작가 또한 처음은 출판사에서 종교학 서적을 내는 것으로 시작했다.  [재즈처럼 하나님은]을 썼던 저자가 마케팅 책인 [무기가 되는 스토리]를 썼다. 너무나도 다른 카테고리의 서적이지만 코칭을 통해 얻은 경험들이 작가의 킬링 능력이 되어 [스토리 브랜드라]는 하나의 브랜드를 만들어 냈고 그 분야의 대가가 되었다. 이해 없이 저자의 책만을 보았다면 나는 위키백과 및 출판사 소개가 잘 못되었다.라고 생각하거나 아예 이 책을 표지만 예쁘고 내용은 없는 책으로 오해하는 우를 범할 뻔했다. 

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 난다 긴다 하는 사람들이 만들고 제공하는 제품/서비스들이 왜 팔리지 않는 걸까? 지금 하고 있는 마케팅이 무언가 잘 못되었기 때문이다. 너무 많은 마케팅들은 복잡하고 소비자가 필요한 말을 해주지 않는다. 소비자들에게는 그저 소음일 뿐이다.

고객에게 제품들이 소음이 아닌 음악이 되기 위해서는 스토리가 필요하다.

스토리는 기업의 제품과 서비스를 고객들이 받아들이기 편하게 만들어 주는 도구이다. 여기서 핵심은 스토리 구성하는 공식들은 인간의 뇌가 길들여져 있는 익숙한 경로가 어디인지를 드러낸다. 사업에 성공하려면 그 경로에 따라 포지셔닝해야 한다. 

 

지금 하고 있는 마케팅, 혹시 소음을 만들고 있는 건 아닐까?

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스토리 브랜드 7단계 공식은 (1) 캐릭터, (2) 난관직면, (3)가이드, (4)계획제시,(5)행동촉구,(6)실패,(7)성공으로 나누어져 있다.

 

(1)캐릭터, 기업은 종종 큰 실수를 하곤 한다. 자신들 또는 판매 제품들이 주인공이라는 착각을 한다. 주인공은 고객이지 회사가 아니다. 고객이 원하는 것을 팔아야 하고 고객의 생존과 열망에 어떤 도움을 줄 수 있는지를 고민해야 한다.

(2) 난관 직면, 고객이 문제를 어떻게 이야기하고 어떻게 해결해 줄지 생각해야 한다. 기업은 외적 문제의 해결책을 팔려고 하지만 고객은 내적인 솔루션을 산다. 고객이 처한 외적, 내적, 철학적 갈등을 고민해보고 도와줘야 한다.

(3) 가이드, 난관에 직면했을 때 공감과 신뢰를 통해 도와줘야 한다. 고객은 다른 주인공을 찾지 않는다. 가이드를 찾는다.

(4) 계획 제시, 고객은 계획을 가진 가진 가이드를 신뢰한다. 3단계까지 고객과 관계를 맺었을 뿐이다. 구매라는 확고한 결심을 할 수 있도록 계획을 제시해야 한다.

 - 약속 계획 : 두려움을 줄이게 하는 목적(고객만족 약속, 신뢰를 위한 10가지 약속 등)

 - 과정 계획 : 고객 혼란을 줄이게 하는 목적(쉬운 설치 계획 등)

(5) 행동 촉구, 행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동하지 않는다. 직접 구매하라고 얘기해도 부족하다.

 - 전환적 행동 촉구 방법 : 무료정보, 증언, 샘플

 - 직접적 행동촉구 방법 : 지금 구매하기, 약속잡기, 오늘 전화하기

(6) 실패를 피하게 도와준다, 모든 인간은 비극적 결말을 피하려고 한다. 독자가 노출된 위험을 인지하게 하고 그것을 피하거나 보호해줄 수 있는 구체적인 행동을 취하게 해줘야 한다. 사람은 이득보다 손실에 더 불만이 많기(*전망 이론) 때문에 잠재적 이득보다 손실회피가 구매의사결정에 더 큰 동기를 준다.

(7) 성공으로 끝맺는다, 제품을 구매하고 어떤 것이 바뀌는지 알려줘야 한다. 구체적이고 선명하게

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자신의 일, 회사의 일,

회사의 CEO가 아니더라도 자신의 업무 혹은 자기 계발 입장으로 스토리 브랜드 7단계 공식을 대입해봐도 좋을 것 같다. 그리고 가장 중요한 것은, 자신이 누구인지 소개할 수 있는 핵심 문장인 킬링 한 줄의 준비이다.

앞에서도 말했듯이 어느 정도 수준에 오른 대가들은 비슷한 것이 있다. 자신을 분명하게 설명할 수 있다는 것이다. 저자가 마지막에 헷갈리면 이미 진 것이다.라고 말한다. 확실한 자기소개가 필요하다.

나의 2월의 목표는 "나의 킬링 한 줄" 작성이다.

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사람들은 자신이 삶의 주인공이라고 생각하지만 한편으로는 더 큰 스토리의 일부가 되고 싶어 한다. 그래서 스타벅스를 가고, 애플의 휴대폰을 산다. 사람들의 소비심리를 잘 꿰 뚫수 있는 사람일수록 더 잘 판매할 수 있는 시대가 왔다. 안 읽을 이유가 없는 책이다. 

 

다만 읽다 보니 판매자(CEO) 입장에서 쓰인 글인 생각이 들었다. 소비자 입장에서 생각해보면 장점은 이 책을 읽으면 모르고 당하는 일이 줄어들 것이 분명하다. 무의식 중에 내가 필요하지 않은 제품을 구매하지 않게 된다는 것이다.(알고서 당할 확률은 줄어들지 않을 것 같다. 충동구매니까 ^^) 비판적으로 이 책을 바라보면 가치의 기준이 좀 모호하다. 책 중 칼이 필요하지 않지만 칼을 사고 싶다는 충동/욕구를 느꼈다고 했다. 결국 사고 나오지 않았지만 거버의 칼이 갖는 정체성(모험, 열정) 덕분에 40달러를 주고 사서 한 번도 사용하지 않더라도 돈 낭비가 아니라 가치 있는 소비였을 거라고 말한다. 전지적 판매자 입장에서 쓰인 것인 걸 느낀다. 이 책이 판매자 입장을 두고 쓴 글이지만 가치에 대한 기준에 동의하지 않는다. 저건 가치만족이 아니라 충동구매에 더 가깝다. 샀다는 것에만 만족감을 느낄 뿐이고 훗날 그 칼은 이사로 짐을 정리할 때 발견하는 예쁜 쓰레기가 될 가능성이 더 크다. 요즘도 저런 소비를 가치소비라고 할 수 있는가..?

 

아무래도 나는 비판적 책 읽기가 습관인 것 같다. 좋은 건 배우고 의심할 건 의심하자. 스토리를 통해서 브랜드를 만들어가는 것의 필요성과 스토리를 만들어가는 방법만큼에서는 정말 쉽고 유익하게 배웠다.

 

좋은 책이다..!!

 

 

우와가 읽은 그 책 ▼

 

무기가 되는 스토리 국내도서 저자 : 도널드 밀러(Donald Miller) 출판 : 윌북 2018.09.30 상세보기

우와가 이 책을 읽으며 생각난 그 책 ▼